Social Selling : une stratégie gagnante ?

La puissance du marketing digital et notamment des réseaux sociaux n’est plus à prouver. Ainsi, 78 % des entreprises qui pratiquent le social selling vendent plus que celles qui n’utilisent pas les réseaux sociaux. Mais en quoi consiste exactement cette stratégie ? Pourquoi utiliser le social selling pour son entreprise ? Et comment faire en pratique ? Voyons cela tout de suite !

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Qu’est-ce qu’est le social selling ?

Social selling : définition

Le social selling est une méthode de génération de leads principalement utilisées par les commerciaux qui vise à utiliser les réseaux sociaux pour entrer en contact et maintenir la relation avec les prospects.

Au lieu de recourir aux méthodes de prospection à froid, le social selling permet de créer un lien de confiance reposant sur des échanges personnalisés qui permettent de suivre le prospect dans toutes les étapes du tunnel de vente. Cette méthode est donc complémentaire à une stratégie d’inbound marketing.

Par conséquent, le social selling ne se résume pas à ajouter des contacts sur LinkedIn. Il s’agit d’une véritable démarche commerciale et marketing.

Quels sont les 4 piliers du social selling ?

Un social selling réussi repose sur 4 piliers :

1. une image de marque bien construite. Cela implique d’être facilement reconnaissable, d’avoir des profils professionnels sur les réseaux sociaux et d’entretenir cette image auprès du public cible ;
2. une parfaite connaissance de sa cible, c’est-à-dire avoir dressé le portrait de son client idéal aussi connu sous le nom de persona. Ainsi, vous pouvez atteindre votre cible de la manière la plus adaptée ;
3. une stratégie de contenus bien ficelée. Il est important de publier du contenu de qualité de manière régulière auprès de votre cible pour faciliter l’entrée en contact, montrer votre expertise et gagner en crédibilité ;
4. une véritable interaction avec la cible. Il ne suffit pas de publier du bon contenu, il faut également être proactif sur les plateformes investies. C’est alors que le terme “social” de réseau social prend tout son sens.

Quels sont les objectifs du social selling ?

Si vous vous demandez pourquoi mettre en place une stratégie de social selling, sachez que les raisons de recourir à cette stratégie sont nombreuses.

Commençons par quelques chiffres significatifs en la matière :

• 45% d’opportunités de ventes en plus pour les entreprises qui utilisent le social selling par rapport à celles qui ne le font pas ;
• 51% de chances en plus d’atteindre vos quotas de vente ;
• 78 % des commerciaux qui pratiquent le social selling vendent plus que ceux qui ne le font pas.

Mais alors, pourquoi ça fonctionne aussi bien ?

Le social selling permet d’améliorer vos résultats commerciaux. Cela s’explique principalement par le fait qu’il permet de tisser de véritables relations avec vos prospects. Il est plus facile d’identifier les personnes déjà sensibles à votre domaine d’expertise, d’entrer en contact avec elles de manière “douce” et donc de comprendre leurs besoins. Il est lors beaucoup plus aisé pour le commercial de répondre à ses questions voire de les anticiper, et de lui faire une proposition adaptée. Les personnes contactées se sentent entendues et considérées. Bien plus que lorsque vous passez 50 appels de vente à froid dans la journée en suivant un listing !

D’autre part, cette méthode permet de construire une relation dans le temps. Si la personne n’est pas prête à acheter, elle le sera peut être dans quelques semaines ou quelques mois. Le fait d’avoir déjà échangé avec elle à ce sujet va renforcer sa confiance et son intérêt pour votre solution. Elle est déjà bien avancée dans le tunnel de vente, car elle a dépasser le stade de la découverte et peut-être même de la considération. Le moment venu, il sera donc beaucoup simple de la convaincre d’acheter votre produit ou votre service.

En outre, le social selling vous offre la possibilité de promouvoir votre entreprise de manière gratuite. En créant du contenu adapté à votre cible sur les réseaux sociaux, ces derniers deviennent une véritable pancarte publicitaire pour votre entreprise. Cela participe à développer votre image de marque et à gagner en visibilité. De plus, le social selling peut également mettre en valeur votre marque employeur, ce qui n’est jamais négligeable !

Enfin, le social selling peut être pratiquer par n’importe quelle entreprise. Que vous vendiez des produits ou des services, à des particuliers (BtoC) ou à des professionnels (BtoB), et ce, quelle que soit la taille de votre entreprise (grand groupe, TPE/PME, start-up, auto-entrepreneur …), ça fonctionne.

En résumé, l’objectif du social selling est triple :

• générer des leads ;
• construire une relation de confiance pour les faire avancer dans le tunnel de vente ;
• développer l’image de marque de l’entreprise.

Comment utiliser le social selling ?

Si vous souhaitez utiliser le social selling pour développer votre activité, plusieurs étapes sont à suivre :

1. fixer des objectifs clairs :
2. choisir les réseaux sociaux à investir ;
3. optimiser vos profils sur les réseaux sociaux ;
4. créer du contenu de qualité régulièrement ;
5. échanger sincèrement avec votre cible ;
6. suivre vos résultats.

1 – Fixer des objectifs clairs

Une bonne stratégie sans objectif, ça n’existe pas. C’est pourquoi, si vous décidez de recourir au social selling, vous devez définir des objectifs clairs à atteindre. Le plus simple reste de se fixer des objectifs SMART, c’est-à-dire spécifiques, mesurables, ambitieux, réalistes et temporellement définis.

En effet, le social selling peut vous permettre d’atteindre différents types d’objectifs comme :

• générer des leads qualifiés ;
• développer la notoriété de la marque ;
• fidéliser vos clients ;
• améliorer votre marque employeur ;
• générer du trafic vers votre site internet ;
• etc.

À vous de déterminer l’objectif principal que vous souhaitez poursuivre en fonction de la stratégie globale de l’entreprise.

2 – Choisir les réseaux sociaux à utiliser

Une fois que vous avez déterminé vos objectifs et votre cible, vous allez pouvoir identifier les réseaux sociaux les plus adaptés.

LinkedIn est le grand favori en matière de social selling, mais vous pouvez tout à fait envisager d’appliquer la méthode sur Instagram ou Facebook par exemple.

3 – Optimiser vos profils pour les réseaux sociaux

Il est important d’harmoniser vos profils sur les réseaux sociaux. Si on passe d’une plateforme à l’autre, on doit immédiatement reconnaître votre univers autant visuel que rédactionnel. Photo de profil, image de couverture, biographie, tous les champs doivent être complétés avec soin.

Il en va de même des profils de vos commerciaux. Ils doivent mettre en avant leur appartenance à l’entreprise et reprendre les codes de votre communication (charte graphique, promesse de vente, etc.).

4 – Créer du contenu de qualité régulièrement

Nous l’avons dit plus haut, il s’agit de l’un des piliers fondamentaux du social selling. Vous devez créer une stratégie de contenus adaptée à vos objectifs et à votre cible, afin de gagner en visibilité, de susciter la curiosité et l’intérêt. C’est ce qui va permettre aux commerciaux de pouvoir prendre le relais puisqu’il sera alors facile d’identifier les personnes qui s’engagent sur vos contenus (like et commentaire) et d’entrer en contact avec elle.

C’est un excellent de briser la glace, mais aussi d’asseoir votre crédibilité.

Pour cela, pensez à faire de la veille sectorielle et concurrentielle régulièrement. N’oubliez pas également de suivre l’actualité et les tendances sur les réseaux sociaux pour adapter votre création de contenu.

5 – Echanger sincèrement avec votre cible

Publier du contenu n’est que la moitié du chemin pour conquérir votre cible. La deuxième partie consiste à entrer en contact avec elle, notamment en message privé. Toutefois, il ne s’agit pas de se transformer en marchand de tapis. Il est plutôt question de s’intéresser sincèrement au prospect en essayant d’apprendre à le connaître. C’est là que les talents commerciaux entrent en jeu.

Il est important de rester authentique dans sa démarche. À défaut, les prospects feront marche arrière et cela pourrait même nuire à votre image de marque.

C’est pourquoi, il est indispensable de rester humain dans son approche et de la personnaliser en fonction du contexte.

Enfin, il est important de préciser que le but du social selling n’est pas d’échanger avec la terre entière. Il est indispensable de concentrer vos efforts sur vos clients potentiels, et donc d’identifier les leads et de les qualifier.

6 – Suivre vos résultats

Puisque vous vous êtes fixés des objectifs, il est indispensable de savoir si vous les avez atteints ! Vous devez donc suivre vos résultats à l’aide d’indicateurs clé de performance (KPI). Ces derniers sont définis en fonction de vos objectifs.

Par exemple, si votre but est de générer davantage de leads, vous pouvez suivre :

• le nombre d’entrer en contact en message privé ;
• le nombre de rendez-vous pris avec vos commerciaux ;
• le nombre de ventes réalisées ;
• etc.

L’idéal est donc d’avoir un tableau de suivi avec un tableau de bord qui permet d’avoir accès à un reporting en un clin d’œil.

Qu’est-ce que le social selling index ?

Si vous mettez en place une stratégie de social selling sur LinkedIn, sachez qu’il existe un outil très intéressant pour suivre vos résultats : le social selling index (SSI).

Cet outil gratuit mis à disposition par LinkedIn permet d’obtenir un score sur 100 en fonction de 4 critères principaux :

• avoir une marque professionnelle (profil bien optimisé) ;
• trouver les bons prospects ;
• partager du contenu utile et pertinent ;
• établir et renforcer vos relations.

On estime qu’un bon SSI LinkedIn est d’au moins de 75.

Notre conseil : faire le test avant de lancer votre stratégie de social selling, puis réitérer chaque mois pour suivre votre progression.

Ce qu’il faut retenir sur le Social Selling

Le social selling est une méthode de prospection qui permet d’utiliser la puissance des réseaux sociaux pour :

👉 La mise en place d’une stratégie de social selling peut être relativement rapide. Surtout, elle peut produire des résultats très rapidement. En étant directement au contact de votre cible, vous pourrez être particulièrement réactif et adapter votre discours, vos contenus, votre message jusqu’à trouver la bonne formule. En somme, le social selling est une stratégie gagnante, et ce, quel que soit le profil de votre entreprise.