Persona : Définition, Intérêt et Méthode

Persona, en voilà un drôle de nom, surtout quand on n’est pas un professionnel du marketing. Cela nous semble bien souvent faire référence à un petit alien dont on ne sait pas trop dire d’où il vient. Pourtant, la notion de persona est essentielle tant pour votre stratégie business que pour votre marketing de contenu. C’est pourquoi, il est important de s’attarder sur cet exercice pour avoir les bonnes bases pour développer votre business. On vous explique à quoi ça sert exactement de définir son persona, mais aussi comment le créer. Promis, ce n’est pas si difficile qu’il n’y paraît ! Il va seulement faire appel à vos talents d’enquêteurs.

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Qu’est-ce qu’un persona ? Définition

Le terme persona, c’est la version courte de buyer persona, c’est-à-dire la personne qui achète.

OK, mais encore !

Très utilisé en Inbound marketing et en marketing de contenu, le persona, c’est l’avatar de votre client idéal. C’est sa personnification à la limite entre la fiction et la réalité.

En somme, c’est exactement la même chose que lorsque vous créez votre personnage dans un jeu vidéo et que vous tenez à ce qu’il soit le plus fidèle possible à la réalité. Sauf que là, vous allez le faire pour le client type à qui vous aimeriez vendre vos produits ou vos services.

Il peut être inventé de toutes pièces, ou bien être la représentation d’un client avec qui vous avez adoré travailler. Ce qui compte, c’est de dresser le portrait de votre client rêvé de la manière la plus précise possible en prenant en compte tous les aspects de sa vie.

Attention, définir son persona n’est pas réservé aux prestataires de services. Cet exercice est tout aussi important pour les personnes qui vendent des produits physiques ou digitaux !

Pourquoi faut-il faire le portrait de son persona ?

Coachs business et marketeurs vous assènent de faire le portrait de votre persona, mais vous ne savez pas très bien à quoi cela vous servir ?! Ne bougez pas. Vous allez très vite comprendre.

Dresser le portrait de votre persona, vous permet tout d’abord de définir une offre de produits et de services parfaitement adaptés à ses besoins. Non seulement, vous vous assurez qu’il existe bien un marché et donc des débouchés pour ce que vous avez à proposer, mais en plus, vous créez la solution que votre clientèle cible attend vraiment.

C’est également la base de travail qui vous permet de construire une expérience client sur-mesure pour votre client idéal. Vous anticipez ses envies, vous le surprenez positivement, et il adore ça ! C’est exactement ce chemin personnalisé qui fait qu’il parle aussi facilement de vous autour de lui et sur ses réseaux sociaux.

D’un point de vue marketing et communication aussi, le persona est une notion essentielle.

En effet, en fonction des habitudes et des préférences de votre avatar client, vous allez pouvoir identifier facilement :

• les canaux de communication sur lesquels être présent ;
• les mots-clés à travailler pour optimiser votre référencement naturel ;
• le type de contenu à créer, et notamment savoir quel lead magnet (ebook, challenge, livre blanc, etc.) aura le plus de chance d’intéresser votre cible ;
• la meilleure manière de vous adressez à lui. Vous pouvez donc élaborer votre ligne éditoriale en conséquence ;
• les émotions à activer et les objections à lever dans le cadre de votre copywriting et tout particulièrement vos pages de vente, et vos séquences e-mails.

Par conséquent, votre persona est un pilier de votre business. C’est lui qui détermine ce que vous allez faire, quand et comment.

Combien de personas faut-il avoir ?

Cette question nous est souvent posée. Pour tout vous dire, il n’y a pas de réponse universelle.

Toutefois, il faut créer au moins un persona pour toutes les raisons que nous pouvons citer. C’est incontournable.

Un seul avatar peut tout à fait suffire !

Cela ne sert à rien de vouloir en avoir plusieurs si finalement, les éléments constitutifs, ainsi que les tenants et les aboutissants sont les mêmes.

Il n’y a d’intérêts à avoir plusieurs personas que si vous avez réellement affaire à différents profils clients.

Par exemple, une start-up qui lève des fonds n’a pas les mêmes besoins qu’un entrepreneur qui cherchent des clients. De même, une femme qui vient d’avoir un bébé aura des problématiques, des contraintes et des besoins différents qu’un homme retraité.

Mais n’oubliez pas que vouloir s’adresser à tout le monde, c’est parler à personne. Donc revenez-en aux fondamentaux de votre business, à votre positionnement et à votre niche. C’est là que va naître celui qui sera votre client idéal.

Quelles sont les composantes d’un bon avatar client ?

Créer son persona, c’est un peu comme mener une enquête puis assembler les pièces du puzzle. De nombreux critères entrent dans la composition d’un avatar client, et ils correspondent aux différents éléments pris en compte par une personne au cours de son parcours d’achat.

Pour dresser le portrait de votre client idéal, il faut donc répondre de manière précise à tout un lot de questions que l’on peut découper en 3 grandes catégories : les données socio-démographiques, les habitudes et la psychologie du client idéal.

Les données socio-démographiques

La première étape pour définir votre persona est de réunir les informations socio-démographiques le concernant, à savoir :

• Est-ce un homme, une femme ou une personne non genrée ?
• Quelle est sa situation familiale : célibataire ? marié ? pacsé ? en concubinage ? divorcé ? veuf ? A-t-il des enfants ?
• Où vit-il ? Dans quel type de logement ?
• Quelle est sa profession ? Dans quel type d’entreprise travaille-t-il ?
• Quel est son niveau de revenu ?

Mais attention, dresser le portrait de son client idéal, ce n’est pas s’arrêté là ! Ce serait bien trop insuffisant pour le connaître et surtout le comprendre. Il faut aller bien plus loin en creusant le sujet.

Les habitudes de votre persona

Pour connaître les problématiques de votre clientèle cible, et pour vous adresser à lui au bon endroit et au bon moment, vous devez parfaitement connaître ses habitudes. Comment se déroulent ses journées, ses semaines, ses mois, son année.

Pour cela, il est nécessaire de répondre aux questions suivantes :

• Comment se rend-il au travail ? et à quelle heure ?
• A quelle heure rentre-t-il le soir ?
• Que fait-il pendant son travail ?
• Quels sont ses loisirs le soir, le week-end et en vacances ?
• Qui va chercher les enfants après l’école le cas échéant ?
• Où mange-t-il le midi ?
• Qui sont ses amis ? Quand les voit-il ? Dans quel cadre ?
• Quels sont ses centres d’intérêt ?
• Quels médias consomment-ils ? Quelles thématiques l’intéressent ?

Comme vous le voyez, on commence à entrer dans quelque chose de beaucoup plus précis que de simples statistiques démographiques. Mais il faut aller encore plus loin pour pouvoir enfiler ses baskets et pouvoir penser comme lui.

La psychologie de votre avatar client

La psychologie de votre persona est certainement la partie la plus importante et la plus intéressante de son portrait. C’est ce qui va vous permettre d’identifier ses points de douleur, ses envies profondes et la meilleure manière d’y répondre.

Voici quelques questions à vous poser :

• Quelles sont ses problématiques ?
• Quelles émotions ressent-il à propos de cela ?
• Quels sont ses objectifs ?
• Quelles sont ses contraintes ?
• Quelles sont ses frustrations ?
• Quelles solutions a-t-il déjà essayées pour résoudre son problème ? Pourquoi est-ce que ça n’a pas marché ? Qu’a-t-il ressenti ?
• Comment se sentirait-il s’il trouver une solution à son problème ?
• De quoi rêve-t-il au fond de lui ?
• Quelle serait la solution rêvée à son problème ?
• Quels sont ses blocages ? Ses croyances ?

Une fois toutes ces informations recueillies, vous allez pouvoir les trier, les analyser et les synthétiser pour dresser le portrait complet de votre persona. A la fin de l’exercice, vous devez être capable de le visualiser et de parler de lui comme de votre meilleur ami.