Persona : Définition, Intérêt et Méthode

marion cluptil bordeaux
Marion, Content strategist & CEO Magnetic Story
17 Sep, 2021

Persona, en voilà un drôle de nom, surtout quand on n’est pas un professionnel du marketing. Cela nous semble bien souvent faire référence à un petit alien dont on ne sait pas trop dire d’où il vient. Pourtant, la notion de persona est essentielle tant pour votre stratégie business que pour votre marketing de contenu. C’est pourquoi, il est important de s’attarder sur cet exercice pour avoir les bonnes bases pour développer votre business. On vous explique à quoi ça sert exactement de définir son persona, mais aussi comment le créer. Promis, ce n’est pas si difficile qu’il n’y paraît ! Il va seulement faire appel à vos talents d’enquêteurs.

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Qu’est-ce qu’un persona ?

Qui se cache derrière votre client idéal ?

Qu’est-ce qu’un persona ? Définition

Le terme persona, c’est la version courte de buyer persona, c’est-à-dire la personne qui achète.

OK, mais encore !

Très utilisé en Inbound marketing et en marketing de contenu, le persona, c’est l’avatar de votre client idéal. C’est sa personnification à la limite entre la fiction et la réalité.

En somme, c’est exactement la même chose que lorsque vous créez votre personnage dans un jeu vidéo et que vous tenez à ce qu’il soit le plus fidèle possible à la réalité. Sauf que là, vous allez le faire pour le client type à qui vous aimeriez vendre vos produits ou vos services.

Il peut être inventé de toutes pièces, ou bien être la représentation d’un client avec qui vous avez adoré travailler. Ce qui compte, c’est de dresser le portrait de votre client rêvé de la manière la plus précise possible en prenant en compte tous les aspects de sa vie.

Attention, définir son persona n’est pas réservé aux prestataires de services. Cet exercice est tout aussi important pour les personnes qui vendent des produits physiques ou digitaux !

Pourquoi faut-il faire le portrait de son persona ?

Coachs business et marketeurs vous assènent de faire le portrait de votre persona, mais vous ne savez pas très bien à quoi cela vous servir ?! Ne bougez pas. Vous allez très vite comprendre.

Dresser le portrait de votre persona, vous permet tout d’abord de définir une offre de produits et de services parfaitement adaptés à ses besoins. Non seulement, vous vous assurez qu’il existe bien un marché et donc des débouchés pour ce que vous avez à proposer, mais en plus, vous créez la solution que votre clientèle cible attend vraiment.

C’est également la base de travail qui vous permet de construire une expérience client sur-mesure pour votre client idéal. Vous anticipez ses envies, vous le surprenez positivement, et il adore ça ! C’est exactement ce chemin personnalisé qui fait qu’il parle aussi facilement de vous autour de lui et sur ses réseaux sociaux.

D’un point de vue marketing et communication aussi, le persona est une notion essentielle.

En effet, en fonction des habitudes et des préférences de votre avatar client, vous allez pouvoir identifier facilement :

  • les canaux de communication sur lesquels être présent ;
  • les mots-clés à travailler pour optimiser votre référencement naturel ;
  • le type de contenu à créer, et notamment savoir quel lead magnet (ebook, challenge, livre blanc, etc.) aura le plus de chance d’intéresser votre cible ;
  • la meilleure manière de vous adressez à lui. Vous pouvez donc élaborer votre ligne éditoriale en conséquence ;
  • les émotions à activer et les objections à lever dans le cadre de votre copywriting et tout particulièrement vos pages de vente, et vos séquences e-mails.

Par conséquent, votre persona est un pilier de votre business. C’est lui qui détermine ce que vous allez faire, quand et comment.

Combien de personas faut-il avoir ?

Magnetic Story - Comment dresser le portrait de votre client idéal - le persona

Cette question nous est souvent posée. Pour tout vous dire, il n’y a pas de réponse universelle.

Toutefois, il faut créer au moins un persona pour toutes les raisons que nous pouvons citer. C’est incontournable.

Un seul avatar peut tout à fait suffire !

Cela ne sert à rien de vouloir en avoir plusieurs si finalement, les éléments constitutifs, ainsi que les tenants et les aboutissants sont les mêmes.

Il n’y a d’intérêts à avoir plusieurs personas que si vous avez réellement affaire à différents profils clients.

Par exemple, une start-up qui lève des fonds n’a pas les mêmes besoins qu’un entrepreneur qui cherchent des clients. De même, une femme qui vient d’avoir un bébé aura des problématiques, des contraintes et des besoins différents qu’un homme retraité.

Mais n’oubliez pas que vouloir s’adresser à tout le monde, c’est parler à personne. Donc revenez-en aux fondamentaux de votre business, à votre positionnement et à votre niche. C’est là que va naître celui qui sera votre client idéal.

Quelles sont les composantes d’un bon avatar client ?

Magnetic Story - Les composants d'un persona - Comment faire son avatar client

Créer son persona, c’est un peu comme mener une enquête puis assembler les pièces du puzzle. De nombreux critères entrent dans la composition d’un avatar client, et ils correspondent aux différents éléments pris en compte par une personne au cours de son parcours d’achat.

Pour dresser le portrait de votre client idéal, il faut donc répondre de manière précise à tout un lot de questions que l’on peut découper en 3 grandes catégories : les données socio-démographiques, les habitudes et la psychologie du client idéal.

Les données socio-démographiques

La première étape pour définir votre persona est de réunir les informations socio-démographiques le concernant, à savoir :

  • Est-ce un homme, une femme ou une personne non genrée ?
  • Quelle est sa situation familiale : célibataire ? marié ? pacsé ? en concubinage ? divorcé ? veuf ? A-t-il des enfants ?
  • Où vit-il ? Dans quel type de logement ?
  • Quelle est sa profession ? Dans quel type d’entreprise travaille-t-il ?
  • Quel est son niveau de revenu ?

Mais attention, dresser le portrait de son client idéal, ce n’est pas s’arrêté là ! Ce serait bien trop insuffisant pour le connaître et surtout le comprendre. Il faut aller bien plus loin en creusant le sujet.

Les habitudes de votre persona

Pour connaître les problématiques de votre clientèle cible, et pour vous adresser à lui au bon endroit et au bon moment, vous devez parfaitement connaître ses habitudes. Comment se déroulent ses journées, ses semaines, ses mois, son année.

Pour cela, il est nécessaire de répondre aux questions suivantes :

  • Comment se rend-il au travail ? et à quelle heure ?
  • A quelle heure rentre-t-il le soir ?
  • Que fait-il pendant son travail ?
  • Quels sont ses loisirs le soir, le week-end et en vacances ?
  • Qui va chercher les enfants après l’école le cas échéant ?
  • Où mange-t-il le midi ?
  • Qui sont ses amis ? Quand les voit-il ? Dans quel cadre ?
  • Quels sont ses centres d’intérêt ?
  • Quels médias consomment-ils ? Quelles thématiques l’intéressent ?

Comme vous le voyez, on commence à entrer dans quelque chose de beaucoup plus précis que de simples statistiques démographiques. Mais il faut aller encore plus loin pour pouvoir enfiler ses baskets et pouvoir penser comme lui.

La psychologie de votre avatar client

La psychologie de votre persona est certainement la partie la plus importante et la plus intéressante de son portrait. C’est ce qui va vous permettre d’identifier ses points de douleur, ses envies profondes et la meilleure manière d’y répondre.

Voici quelques questions à vous poser :

  • Quelles sont ses problématiques ?
  • Quelles émotions ressent-il à propos de cela ?
  • Quels sont ses objectifs ?
  • Quelles sont ses contraintes ?
  • Quelles sont ses frustrations ?
  • Quelles solutions a-t-il déjà essayées pour résoudre son problème ? Pourquoi est-ce que ça n’a pas marché ? Qu’a-t-il ressenti ?
  • Comment se sentirait-il s’il trouver une solution à son problème ?
  • De quoi rêve-t-il au fond de lui ?
  • Quelle serait la solution rêvée à son problème ?
  • Quels sont ses blocages ? Ses croyances ?

Une fois toutes ces informations recueillies, vous allez pouvoir les trier, les analyser et les synthétiser pour dresser le portrait complet de votre persona. A la fin de l’exercice, vous devez être capable de le visualiser et de parler de lui comme de votre meilleur ami.

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Où trouver des informations pour dresser le portrait de votre persona ?

Vous êtes peut-être inquiet face à toutes ces questions auxquelles vous devez répondre. Mais soyez rassuré, il existe différents moyens d’obtenir des réponses claires et précises.

Tout d’abord, vous pouvez regarder les statistiques de votre site internet sur Google Analytics si vous en avez déjà un. Vous y trouverez de nombreuses informations concernant le profil des utilisateurs qui consultent votre site comme leur pays d’origine, etc.

Ensuite, la Search Console vous permet de vérifier les mots-clés tapés par votre audience actuelle pour vous trouver. Vous pouvez également utiliser un simple recherche Google pour voir les sujets qui ressortent le plus dans votre thématique, le type de contenu créé par vos concurrents potentiels et les réactions des utilisateurs.

Vous avez aussi la possibilité d’intégrer des groupes Facebook ou des forums sur lesquels votre client idéal est actif. Vous pourrez voir rapidement les questions qu’il se pose, la manière dont il s’exprime, ses objections, etc.

Servez-vous des échanges même informels avec votre clientèle cible comme des messages privés sur les réseaux sociaux ou des questions posées en commentaires sous vos publications.

De même, les avis clients sous les produits notamment sur les e-commerce sont une mine d’informations.

D’autre part, si vous avez une équipe en interne au contact des clients, n’hésitez pas à vous rapprocher d’eux pour identifier les traits communs de vos clients. Par exemple, votre service client, vos closers ou vos commerciaux ont une très bonne connaissance de vos clients.

Mais si vous avez la possibilité, la meilleure solution reste de demander directement à l’intéressé, c’est-à-dire d’interroger votre client idéal. Au sein de vos clients ou de vos contacts, identifier 3 à 4 personnes qui pourraient correspondre parfaitement au profil de clients que vous souhaitez attirer et demandez-leur s’ils accepteraient de répondre à vos questions. Contrairement à ce que vous croyez, ils seront sûrement favorables à cette idée ! Toutefois, choisissez bien vos questions pour obtenir les réponses que vous avez besoin sans abuser de leur temps. Les questions ouvertes sont à privilégier.

 

Ce qu’il faut retenir sur le Persona

 

Le persona est un avatar client qui résume à lui seul tous les traits de la personnalité et la vie de votre clientèle cible. Pour créer votre persona, vous devez suivre 4 étapes :

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Recueillir les informations et les données

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Analyser les résultats

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Mettre en forme le portrait de votre client idéal

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Actualiser régulièrement ce portrait en fonction de vos objectifs, et de votre vision

👉 Définir son persona est un exercice essentiel. Une fois créé, il n’est pas question de laisser son portrait dans un tiroir. C’est un véritable référentiel pour prendre vos décisions stratégiques, construire votre marketing de contenu et créer vos contenus.

Pour faire le portrait de votre client idéal ou pour l’actualiser, aidez-vous de notre workbook en téléchargement libre 🎁 :

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