Comment prospecter sur LinkedIn ?

Prospecter sur LinkedIn est une méthode efficace pour trouver des clients qualifiés et générer des leads. Ce réseau social professionnel permet aux entreprises de décrocher de nouvelles opportunités et de faire de la prospection digitale.

Avec un profil optimisé et une bonne stratégie de prospection sur LinkedIn, vous avez toutes les chances d’atteindre votre cible et de gagner de nouveaux clients. Nous faisons le point sur les étapes à suivre pour réussir votre prospection LinkedIn.

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Pourquoi faut-il prospecter sur LinkedIn ?

Vous êtes plus habitué à la prospection téléphonique ou par e-mail ? Vous misez tout sur votre site internet et Instagram ? 10,7 millions de Français sont actifs sur LinkedIn ! Cela constitue un vivier énorme de clients potentiels. La prospection commerciale sur ce réseau social a toute sa place dans votre stratégie de communication et d’acquisition.

LinkedIn vous permet d’aller bien plus loin qu’une simple rencontre avec votre prospect. Ces échanges au quotidien font que vous n’êtes plus un inconnu pour vos interlocuteurs. Vos prospects ne sont pas froids, vous ne partez pas de zéro.

Est-ce que la prospection LinkedIn est faite pour vous ?

La prospection sur LinkedIn est efficace pour trouver des clients potentiels, seulement si elle est bien adaptée à votre entreprise. Il y a certaines conditions à réunir :

• s’adresser à une clientèle professionnelle,
• pouvoir s’investir au quotidien sur ce réseau social,
• écrire (ou déléguer l’écriture) des posts régulièrement,
• savoir exactement qui est votre client idéal, votre persona,
• être à l’aise avec la prise de contact en direct.

Vous cochez toutes ces cases ? Dans ce cas, la prospection commerciale sur LinkedIn est sûrement faite pour vous et s’intégrera parfaitement dans votre plan marketing.

Prospecter sur LinkedIn : quelles sont les bonnes pratiques ?

Pour prospecter efficacement sur ce réseau social, il est important d’avoir un profil LinkedIn optimisé et une communication résolument tournée vers votre cible. Votre mission pour réussir votre prospection digitale, sera de vous faire connaître, d’être actif, de profiter des outils et de la force de réseau. Voyons en détail les étapes et les bonnes pratiques de la prospection LinkedIn.

Optimiser votre profil LinkedIn

Votre profil LinkedIn donne la première impression à votre client potentiel. C’est à la fois la porte d’entrée pour faire connaissance avec vous, le présentoir de vos différentes réussites, le stand de vos offres et prestations, et le livre d’or des avis des précédents clients. 

Il faut donc vous doter d’un profil LinkedIn optimisé ! Voici les étapes à suivre pour y arriver :

1. Le type de profil : le profil Basic (gratuit) suffit amplement pour commencer à prospecter sur LinkedIn. Évitez cependant le mode créateur, qui empêche les visiteurs de faire une demande de connexion en un clic.
2. L’URL de votre profil est à optimiser pour le référencement : modifiez-le pour y mettre à la place votre nom, votre prénom, voire votre profession.
3. La photo de profil doit vous représenter dans une pose professionnelle, sans être trop corporate. A défaut, vous pouvez utiliser votre logo.
4. La bannière de votre profil LinkedIn : au même titre que la photo profil, elle doit être soignée, idéalement aux couleurs de votre identité visuelle.
5. Le titre de votre profil LinkedIn : sans opter pour un titre à rallonge, celui-ci doit être évocateur de ce que vous faites et offrez.
6. La description doit, quant à elle, être directement tournée vers votre client idéal. Il est inutile ici de reprendre des éléments de votre CV. Parlez plutôt de vos compétences, de vos services, en utilisant des techniques de copywriting et de storytelling pour convaincre votre visiteur.
7. Un profil complet et en accord avec votre profession : remplissez chaque catégorie de votre profil avec précision, en mettant en avant les expériences ou les réalisations en lien avec votre activité.

Inbound marketing : les contenus à publier sur LinkedIn

La prospection LinkedIn ne peut pas exister sans la création de contenus directement sur cette plateforme. Cette stratégie d’inbound marketing est idéale pour n’attirer que des prospects qualifiés et avoir des interactions avec eux. L’outil LinkedIn vous permet d’écrire un texte de 3000 mots et d’insérer n’importe quel média (photo, vidéo, carrousel…) dans votre post.

Pour gagner en visibilité et en crédibilité, certaines techniques de marketing de contenu sont plus efficaces que d’autres pour la rédaction d’un post sur LinkedIn.

• User du storytelling : raconter une histoire, une anecdote en lien direct avec votre activité et mettez-la en scène.
• Prendre position : LinkedIn étant un réseau social avant tout, tous les posts pouvant mener au débat sont très appréciés.
• Créer des contenus interactifs : proposer un sondage de temps en temps peut vraiment faire sortir votre post du lot !
• Offrir une vraie valeur ajoutée, en répondant dans vos posts aux problèmes qu’affrontent votre client idéal.
• Faire des listes et donner des chiffres : c’est idéal pour rythmer votre post et aller à l’essentiel quand vous transmettez vos connaissances.
• Utiliser des hashtags en lien avec votre activité et le sujet de votre post.
• Ajouter une description à la fin du post : « Bonjour, je suis… J’aide (votre cible) à (l’objectif de votre cible) en/grâce à (votre démarche, prestation) ».

Toujours inclure un appel à l’action : liker, contacter en message privé, laisser un commentaire, etc.

Développer votre réseau avec stratégie

Pour réussir à générer des leads sur LinkedIn, il faut opter pour une vraie stratégie de social selling, une démarche qui utilise les réseaux sociaux pour trouver des clients. Sur LinkedIn, cela implique de développer son réseau intelligemment.

Cette plateforme est avant tout un outil de mise en relation : exploitez-le ! Pour chaque visite sur votre profil, chaque commentaire sous l’un de vos posts, observez qui est l’internaute derrière ces actions. Si c’est un prospect possible : prenez contact avec lui, ne laissez pas passer cette chance.

L’étape finale est de vous mettre en relation avec de potentiels clients sur LinkedIn, soit par InMail, soit via une demande d’invitation personnalisée. Pour trouver vos prospects sur ce réseau professionnel, nous vous conseillons d’utiliser la fonction recherche (gratuite) de LinkedIn, filtre “personnes”, ou bien l’outil Sales Navigator (payant).

Repérez les potentiels clients qui pourraient avoir besoin de vos services, en analysant leur profil et leurs dernières publications. Ils doivent bien évidemment être présents et actifs sur LinkedIn, pour créer de vraies interactions par la suite.

Quelles sont les erreurs à éviter si vous voulez prospecter sur Linkedin ?

Il y a certains faux pas à ne pas commettre lors d’une démarche de prospection sur LinkedIn. Ces erreurs pourraient anéantir vos chances de générer des leads, ou mettre à mal votre stratégie de prospection digitale.

• Promettre monts et merveilles : cela risque de vous porter préjudice par la suite.
• Être passif et attendre : ça ne mènera à rien. Soyez proactif sur LinkedIn pour avoir des retours positifs et répondez rapidement aux différentes sollicitations.
• Ne pas être régulier : comme tout réseau social, une présence quasi-quotidienne est nécessaire pour se faire connaître sur LinkedIn. Il est important de se créer une routine pour les réseaux sociaux.
• Faire de l’autopromotion : vous pouvez parler de vos offres, bien entendu. Mais le cœur de votre communication doit être basé sur les problématiques de votre cible.
• Ne pas demander de recommandations : la preuve sociale reste pourtant un argument de poids !
• Faire des fautes d’orthographe : de quoi perdre toute crédibilité en quelques lignes.
• Rester sur LinkedIn : vous devez sortir de ce réseau professionnel. Proposez un visio ou un appel téléphonique par exemple.
• Automatiser sa prospection commerciale sur LinkedIn : ça peut être très tentant, mais les algorithmes de ce réseau social le détectent vite et pénalisent ce type de comportement.

Ce qu’il faut retenir sur la prospection sur LinkedIn

A l’heure du digital et de l’omniprésence des réseaux sociaux, prospecter sur LinkedIn est indispensable pour les entrepreneurs et les professionnels BtoB.

Pour réussir cette démarche, il y a plusieurs étapes à respecter :

👉 Vous êtes à présent au point pour prospecter sur LinkedIn de manière efficace et sereine. Ce réseau social professionnel est idéal pour rencontrer ses pairs, développer ses connaissances ou faire naître de vraies collaborations. Il n’y a plus qu’à vous saisir de cet outil stratégique dans votre prospection commerciale !

Un article rédigé par Elodie POIVERT