Méthode AIDA : définition, intérêts et applications

Pour concevoir un message commercial impactant, plusieurs options s’offrent à vous. Parmi celles-ci, la méthode AIDA s’impose comme une technique de copywriting efficace et déclinable sur tout support. Son but est d’attirer les prospects vers votre offre. Formulé à la fin du XIXe siècle par le publicitaire américain Elias St. Elmo. Lewis, ce modèle est depuis devenu une référence majeure dans le monde du marketing.

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Qu’est-ce que la méthode AIDA ?

Méthode Aida : Définition

La méthode AIDA est un outil de communication marketing. Il se fonde sur le principe qu’il existe 4 étapes essentielles pour convertir un prospect en client.

Selon cet acronyme, il faut attirer l’attention de ce dernier pour éveiller son intérêt, puis susciter chez lui le désir afin qu’il réalise l’action ou l’achat escompté. L’ensemble de ces phases forme un parcours de conversion.

Touchant à la fois aux pensées et aux émotions éprouvées par le consommateur, la méthode AIDA est une technique de copywriting redoutable pour le convaincre d’effectuer l’action que vous lui suggérez. De plus, elle a l’avantage d’être déclinable dans tous les secteurs de la communication. C’est donc un outil pertinent pour les domaines du marketing, du copywriting et de la rédaction web.

AIDA : les 4 phases du discours persuasif

L’attention

La première étape est de capter l’attention de votre prospect, pour qu’il prenne connaissance de l’existence de votre produit. Il s’agit alors de se démarquer de la concurrence en trouvant l’accroche qui captivera son regard et éveillera sa curiosité. Qu’elle prenne la forme d’une phrase, d’une image ou d’une vidéo, cette amorce doit être percutante pour avoir une chance d’être retenue.

L’intérêt

Si vous avez obtenu l’attention de votre potentiel client, il faut à présent retenir son intérêt et lui donner envie d’en lire plus. Son temps de concentration étant relativement court, le lecteur doit identifier rapidement de quelle manière votre produit répond à une interrogation ou à un besoin qu’il éprouve. Votre offre doit ainsi être pertinente aux yeux du consommateur.

Le désir

Il faut à présent éveiller chez votre prospect le désir de posséder votre produit. C’est le moment où le consommateur passif peut devenir potentiellement actif. C’est pourquoi il faut mettre en avant les points forts de votre offre. À l’issue de votre argumentaire, le lecteur doit vouloir acquérir votre produit, parce qu’il permet de résoudre une problématique qu’il rencontre.

L’action

La dernière étape de la méthode AIDA est le passage à l’action. Le lecteur est convaincu, il veut acquérir votre produit. Vous devez alors le guider de façon très simple pour qu’il puisse l’obtenir. N’hésitez pas à lui proposer une offre qu’il ne peut refuser, pour maximiser vos chances de provoquer un achat.

Pourquoi utiliser la méthode AIDA ?

Cette technique est à privilégier lorsque vous souhaitez vendre une offre, ou inciter vos prospects à réaliser une action. Elle vous permet d’améliorer votre taux de conversion, justement parce qu’elle se fonde sur une connaissance du mécanisme psychique humain.

Les 4 étapes identifiées par ce modèle suivent une chronologie définie, dont l’ordre ne peut être modifié. En effet, avant de vendre votre produit, vous devez le faire connaître. Mais votre prospect ne passera pas commande s’il ne saisit pas l’intérêt de votre offre, ni s’il ne ressent le besoin de l’acquérir.

Cette technique est également un bon modèle pour vous aider à structurer votre propos. Vous pouvez la décliner dans tout message copywrité destiné à déclencher un acte d’achat ou une action, tel que :

• une newsletter ;
• une publicité ;
• un e-mail de prospection ;
• une page contact ;
• une landing page ;
• une page de vente ;
• une fiche produit.

Elle peut également vous servir dans votre stratégie de marketing de contenu, ou content marketing, en vous aidant à programmer du contenu ciblant chaque étape de la méthode.

Finalement, c’est une technique que vous pouvez facilement vous approprier, pour l’adapter à votre offre. Comment faire ? Vous devez déterminer votre client idéal, ou persona, afin d’identifier de quelle façon votre produit répond à une problématique qu’il rencontre. Ensuite, vous n’avez plus qu’à reprendre pas à pas ce modèle, afin de créer votre message marketing. 

Comment utiliser la méthode AIDA pour rédiger des contenus convaincants ?

Trouvez l’amorce pour capter l’attention

Afin d’attirer le regard de votre persona, vous devez sélectionner un titre accrocheur ou une image percutante, selon le procédé du “eye catching”. Dans le cadre des publicités, vous pouvez également privilégier la vidéo.

Néanmoins, qu’il se situe dans l’objet de votre mail, ou au début de votre texte, le titre est généralement le premier élément que verra votre persona. C’est également lui qui décidera votre prospect à continuer ou non sa lecture. C’est pourquoi il est nécessaire de particulièrement le soigner.

Pour capturer l’attention du consommateur, n’hésitez pas à l’inclure dans votre propos. Posez-lui des questions, adressez-vous à lui au travers du pronom “vous”, voire désignez-le par son prénom si vous rédigez une newsletter.

Dans tous les cas, nous vous conseillons de trouver un élément décalé, surprenant ou intrigant, qui retienne l’attention.

Développez l’intérêt pour votre discours

Pour maintenir la curiosité de votre persona, celui-ci doit rester captivé par votre propos.

Débutez votre discours en racontant pourquoi pas une histoire. Un soupçon de storytelling génèrera, en effet, des émotions auprès de votre lectorat, qui s’identifie plus facilement à vous. Sélectionnez des mots “magnétiques”, qui l’interpelleront.

Gardez néanmoins une communication authentique, et faites comprendre à votre prospect que vous partagez les mêmes problématiques que lui. Il doit sentir que vous allez apporter une solution à une difficulté qu’il rencontre.

Dans les deux cas, rédigez des phrases claires et concises, et n’hésitez pas à rythmer la lecture en jouant sur la typographie, en mettant en gras les mots les plus importants, voire en créant des encarts, si votre texte est long. Votre développement ne doit jamais paraître ennuyeux.

Suscitez le désir de posséder votre produit

C’est à ce moment qu’il faut mettre en avant tout votre argumentaire, en soulignant les bénéfices que votre offre peut apporter à votre prospect. L’usage des listes à puces est, à ce propos, une bonne solution pour énumérer les points forts de votre produit.

Asseyez votre expertise et votre crédibilité en présentant des témoignages écrits ou vidéos, qui vantent votre offre. Le consommateur sera rassuré sur la qualité de celle-ci.

À ce stade, vous pouvez également employer certaines techniques de copywriting qui attisent l’envie. Appuyez le fait que votre produit soulagera un problème que rencontre votre persona, ou bien aidez-le à s’imaginer posséder votre offre ou votre article, que ce soit au travers de descriptions ou de photographies.

Incitez le prospect à passer à l’action

Votre potentiel client est prêt à s’offrir votre produit ? Il faut encore le guider vers l’action à accomplir. Pour cela, la démarche doit rester claire et limpide, grâce à des boutons cliquables ou des CTA (call-to-action).

Pour maximiser vos chances de réussite, soumettez si possible une offre telle qu’une réduction ou un envoi gratuit, pour une durée déterminée. La rareté incite le passage à l’action.

Pour quels types de contenus utiliser AIDA ?

Le grand intérêt de ce modèle est de vous fournir une structure, que vous pouvez ensuite décliner dans tout message marketing destiné à convertir. Voici quelques exemples d’exploitations possibles de cette technique.

Les séquences d’emails de lancement

Les séquences d’emails de lancement représentent un véritable exercice de copywriting, car l’ensemble de ces courriels forme un tunnel de vente, destiné à promouvoir votre offre. En vous fondant sur la méthode AIDA, vous pourrez planifier un mail pour chacune de ces étapes. Vous ferez naître l’envie de posséder votre produit au fil des messages, sans proposer de façon trop directe votre offre.

Les pages de vente

Lorsque votre persona découvre votre page de vente, vous avez déjà attiré son attention grâce à un contenu antérieur. C’est pourquoi il faut alors tout miser sur l’intérêt et le besoin que génère votre produit. Votre offre doit devenir irrésistible.

Misez sur une proposition de valeur forte, jouez sur la nouveauté, explicitez les fonctionnalités de votre article (si celui-ci en possède). Dans tous les cas, exposez clairement tous les points forts de votre offre. N’oubliez pas également de publier des témoignages clients, qui sont de véritables aimants pour inciter vos prospects à passer à l’action.

Les publicités Facebook et Instagram

Parce que votre prospect en aperçoit des dizaines chaque jour sur les réseaux sociaux et le web en général, il faut que votre publicité se démarque au premier regard. Misez sur une image ou une vidéo percutante, en plus de votre texte. Votre discours doit rester clair, pourquoi pas court, et proposer un ou plusieurs CTA, menant par la suite vers votre page de vente ou une landing page.

Ce qu’il faut retenir sur la méthode AIDA

La méthode AIDA est une technique de marketing destinée à attirer un client vers une offre. Elle modélise les 4 réactions par lesquelles passe tout prospect avant d’engager l’action finale d’un message commercial : l’attention, l’intérêt, le désir et l’action.

C’est un modèle à privilégier, car il :

👉 La méthode AIDA est donc un outil efficace pour développer votre visibilité, et augmenter votre clientèle et votre chiffre d’affaires. N’hésitez pas à la prendre en compte dans votre stratégie de communication digitale, et déléguez si besoin la rédaction de vos contenus auprès d’un rédacteur web SEO, d’un copywriter, ou bien en nous contactant directement.

Article rédigé par Floriane Franco