Inbound et Outbound Marketing : misez sur la stratégie gagnante

La publicité et la prospection sont depuis longtemps des techniques de vente qui ont fait leurs preuves. Mais l’ère du digital a rebattu les cartes et de nouvelles stratégies marketing ont émergé. On distingue maintenant l’outbound marketing, plus traditionnel, de l’inbound marketing. Ces 2 techniques servent le même objectif : l’acquisition de clients. Mais les stratégies mises en œuvre sont radicalement opposées. Alors, quelle est la différence entre l’inbound et l’outbound marketing ? Quelles sont les techniques qui en découlent ? Découvrez l’inbound et l’outbound marketing et misez sur la stratégie qui vous permettra d’atteindre vos objectifs de conversion.

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Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

Inbound marketing : définition

Imaginez : un contenu ciblé qui réponde à vos problématiques et que vous consommez quand vous l’avez décidé. C’est l’art de l’inbound marketing.

Il s’agit d’une approche plus stratégique du marketing basée sur l’apport de valeur, la création de relations et les bénéfices clients. Vous n’essayez plus de vendre immédiatement et d’imposer vos produits ou services. Mais plutôt d’instaurer une relation de confiance sur le long terme et de fidéliser vos clients. En proposant du contenu de qualité par différents canaux, vous attirez naturellement vos clients à vous, d’où le nom de « marketing entrant ».

Comment fonctionne l’inbound marketing ? Les 4 étapes de cette stratégie marketing

Pour être pertinents, les contenus à destination de votre cible doivent être adaptés à sa position dans le processus d’achat. Selon son degré de connaissance, vos prospects n’ont pas les mêmes attentes et donc la valeur perçue de vos contenus sera différente d’une personne à l’autre.

On distingue 4 grandes étapes dans la stratégie d’inbound marketing : 

1. Attirer

Grâce à la création de contenu, qui est au cœur de la stratégie d’inbound marketing, vous allez chercher à attirer du trafic qualifié. C’est-à-dire des personnes qui ont un besoin que vous pourrez résoudre. À ce stade, vos lecteurs ne sont pas encore conscients que vous avez la solution à leur problématique. Pour les attirer, proposez à votre cible du contenu de valeur, qui lui sera utile et démontre votre expertise. Utilisez vos réseaux sociaux, le référencement naturel, la vidéo ou le podcast…

2. Convertir

L’objectif est maintenant de faire passer votre visiteur passif en un prospect intéressé. Pour cela, vous devez lui proposer un contenu irrésistible. En échange d’une forte valeur ajoutée, vous récupérez une adresse mail ou obtenez des informations de la part de vos prospects. Récoltez un maximum de données sur vos clients et faites évoluer votre stratégie de contenu. Proposez un call découverte, un lead magnet, une masterclass… 

3. Vendre

Le but est de vendre à vos prospects, mais tous les leads ne sont pas prêts à acheter. Nourrissez-les de contenus, répondez à leurs besoins et selon leur niveau de maturité, vous pourrez leur proposer une solution adaptée. Vous devez balayer leurs objections (avant même qu’ils les formulent) et imposer votre produit ou service comme la réponse évidente à leur besoin. Travaillez vos fiches produits, vos pages de vente, apportez de la preuve sociale…

4. Fidéliser

Une fois qu’il a acheté, ce n’est pas le moment de laisser filer votre client ! Il est plus difficile de vendre à un nouveau que de retenir celui qui est déjà convaincu. Chouchoutez vos clients pour qu’ils continuent à investir chez vous. Ils pourront même devenir vos meilleurs ambassadeurs. Soigner votre expérience client n’est pas une option !

En adaptant votre stratégie en fonction du cycle du marketing de contenu, vous serez plus efficace pour atteindre vos objectifs ! Découvrez pour chaque étape les différents leviers à votre disposition pour convertir vos visiteurs en clients.

Quels sont les avantages et les inconvénients de l’inbound marketing ?

Grâce à une stratégie de contenu bien rodée et ciblée, vous améliorez votre visibilité en ligne et attirez naturellement un trafic qualifié. Vous touchez moins de monde, mais ils ont plus de chance de passer à l’action par la suite. Vous construisez une relation engagée et durable avec vos clients, qui sont plus fidèles et susceptibles de vous recommander. Cette méthode est moins coûteuse puisqu’elle repose sur de la création de contenu en ligne et non sur la publicité. Selon Invesp, le marketing de contenu coûte plus de 60 % moins cher que l’outbound marketing, pour 3 fois plus de leads. De plus, chaque aspect de la stratégie inbound peut être suivi et analysé, de façon à l’ajuster en continu.

L’inbound marketing est une stratégie long terme. Les résultats ne sont pas immédiats : ils demandent des efforts continus et des compétences variées. De plus, le SEO (search engine optimisation) ou les réseaux sociaux ne sont pas des sciences exactes ! Les résultats peuvent être fluctuants selon les variations des algorithmes, de la concurrence… La visibilité, que ce soit sur le web ou les médias sociaux, est plus compliquée à atteindre du fait d’une compétitivité de plus en plus forte.

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Qu’est-ce que l’outbound marketing ?

Outbound marketing : définition

L’outbound marketing, en français « marketing sortant », est une technique plus traditionnelle qui consiste à aller chercher les potentiels clients. L’entreprise impose le produit ou service à un large public au travers de contenus promotionnels. En lançant des actions massives, vous mettez en avant votre marque (on vous voit partout) et vous convertissez une partie de votre cible qui a un besoin immédiat.

Comment fonctionne l’outbound marketing ? Les techniques à adopter

On retrouve des techniques plutôt traditionnelles, mais l’outbound marketing peut aussi s’intégrer dans le paysage du marketing digital. Voici plusieurs leviers sur lesquels s’appuyer pour une stratégie d’outbound marketing :

• La publicité dans les médias (TV, radio, journaux…).
• La publicité imprimée ou « contenus print » (flyers, brochures, panneaux publicitaires…)
• La publicité en ligne, sur les réseaux sociaux, la SERP, les sites web, les vidéos…
• La prospection froide en porte-à-porte, par téléphone ou par mail. 
• La participation à des évènements professionnels (salons, conférences…)
• L’email-marketing : envoie d’emails promotionnels à une liste de destinataires consentants ou non. 
• Le marketing par influence en faisant faire la promotion de sa marque ou de ses produits par d’autres personnes. On le retrouve beaucoup sur les réseaux sociaux.
• Etc.

Quels sont les avantages et les inconvénients de l’outbound marketing ?

Les campagnes apportent une grande visibilité à la marque et de façon immédiate. Grâce à l’outbound marketing, vous diffusez rapidement votre contenu à un public large et diversifié. La conversion est rapide puisque la méthode vise souvent un achat impulsif, auprès d’une cible qui a un besoin urgent. De plus, vous avez un contrôle total du message que vous voulez faire passer. 

Par contre, c’est une technique critiquée pour être « intrusive », car votre cible ne vous a pas sollicités et n’est pas forcément intéressée par vos produits ou services. Cela peut induire une réticence à l’achat, d’autant que les consommateurs sont maintenant saturés de publicités. Puisque ses effets sont plutôt courts termes, cette méthode demande de gros efforts en continu et, par conséquent, de grands moyens financiers. D’autant qu’en vous adressant à des personnes non ciblées (donc pas intéressées), vous gaspillez vos ressources. Enfin, vous ne pouvez pas créer de l’engagement avec vos clients, mais êtes plutôt dans une relation à sens unique. 

Tableau récapitulatif des différences entre l’inbound marketing et l’outbound marketing

Pour y voir plus clair, voici un tableau comparatif des 2 méthodes marketing :

Inbound marketing vs. outbound marketing : comment choisir ?

Votre stratégie marketing doit s’adapter à votre entreprise et votre marché. Par exemple, le marketing sortant est efficace quand votre marque a une notoriété importante ou pour mettre rapidement en avant votre offre. Au contraire, lorsque vous voulez faire découvrir votre entreprise et convertir, misez plutôt sur une stratégie inbound. Attention, elle nécessite beaucoup de patience et de persévérance, car les résultats ne sont pas immédiats. Si vous n’êtes pas prêts à vous impliquer sur le long terme, privilégiez une stratégie outbound. 

La meilleure façon d’acquérir de nouveaux clients reste quand même de mixer l’inbound et l’outbound marketing. Concentrez 80 % de vos efforts sur votre stratégie entrante et ajoutez 20 % de stratégie sortante. Grâce au marketing de contenu, vous faites entrer vos visiteurs dans votre tunnel de vente et entretenez la relation pour faire mûrir votre prospect. L’outbound marketing vous sert à renforcer votre présence (publicités) et à concrétiser la vente, par un appel commercial ou un email par exemple.

Ce qu’il faut retenir sur l’inbound et l’outbound marketing

L’inbound marketing est une stratégie long terme basée sur la création de contenu. Elle vise à attirer du trafic qualifié, entretenir vos prospects, les convertir en clients puis les fidéliser. Des techniques particulières sont utilisées à chaque étape pour cueillir vos clients où qu’ils soient dans votre processus d’achat. Vous créez ainsi une relation de confiance tout en valorisant votre entreprise et votre expertise. 

L’outbound marketing est une stratégie court terme plus intrusive. Elle renforce votre présence et cherche à déclencher un achat impulsif. Moins ciblée, elle touche un large public et joue sur le volume plutôt que la qualité, mais avec des résultats plus rapides. 

Ces 2 stratégies sont opposées et pourtant très complémentaires dans l’acquisition de nouveaux clients.

👉 Vous l’aurez compris, pour mettre en place une stratégie marketing redoutable, vous devez jongler entre l’inbound et l’outbound marketing. En vous appuyant sur ces techniques à différents moments du processus d’achat de vos prospects, vous maximisez vos chances de les convertir en clients. 

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Article rédigé par Anne-Laure De Martini