Les étapes de vente vues par le marketing de contenu

marion cluptil bordeaux
Marion, Content strategist & CEO Magnetic Story
15 Oct, 2021

Et si votre stratégie de contenu devenait votre meilleur commercial ? Vous pensez que l’on exagère ? Et pourtant, à peine ! Le marketing de contenu peut devenir votre meilleur allié pour vendre vos produits, mais aussi pour préparer correctement le terrain pour vos commerciaux, et transformer les prospects en clients beaucoup facilement. Comment ? En abordant les étapes de vente bien connues des commerciaux sous l’angle du marketing de contenu. On vous montre 😉.

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Découvrez les 7 étapes de vente à travers le prisme du marketing de contenu

Les étapes et le cycle de vente 

Les 7 étapes de vente sous l’angle du marketing de contenu

Traditionnellement, la relation commerciale est représentée par un processus en sept étapes. Nous vous proposons de les reprendre une par une pour les étudier sous l’angle du marketing de contenu. Vous pourrez ainsi découvrir comment la stratégie de contenu peut servir votre business à chaque étape du processus de vente.

1 – L’analyse du besoin

Lors d’un appel de vente, le commercial va chercher à cerner les problématiques et les besoins concrets du prospect.

Pourtant, cette étape devrait avoir lieu bien avant cet échange.

En effet, l’analyse du besoin doit se faire dès la définition de votre offre de produits ou de services.

Déjà à cette étape, une parfaite connaissance de votre cible, et plus particulièrement de votre client idéal est un élément fondamental pour pouvoir proposer le product market fit. Il s’agit d’offrir le produit ou le service parfait pour votre clientèle cible. Il s’agit donc de proposer le bon produit, aux bonnes personnes, en répondant parfaitement à leurs besoins afin qu’elles en comprennent immédiatement les avantages et le fonctionnement.

Or, cette rencontre idéale, ce match parfait, ne peut se produire que si et seulement si vous avez correctement défini votre client idéal en amont.

N’attendez pas le premier contact avec votre client potentiel pour analyser ses besoins. Faites-le dès la mise en place de votre offre, vous gagnerez énormément de temps et d’argent ! Et bonus non négligeable : vous aurez toutes les informations en main pour construire votre stratégie de communication.

2 – La prise de contact

La manière dont vous allez rentrer en contact avec votre clientèle cible dépend de la stratégie que vous avez mis en place.

Si vous opter pour la prospection classique, à froid, le premier contact se fait généralement par mail ou par téléphone. Mais la personne ne vous connaît pas. Elle ne sait pas qui vous êtes ni ce que vous faites. Elle sait encore moins pourquoi elle devrait vous accorder de l’attention ou son temps. Briser la glace nécessite donc patience et sang froid. Cela est d’autant plus vrai, qu’en moyenne, il faut compter 10 interactions avec votre entreprise avant qu’un prospect ne prenne un rendez-vous téléphonique. Allez-vous réussir à réaliser ces 10 points de contact sans vous répéter et sans paraître trop insistant ?

Vous avez également la possibilité d’utiliser la publicité. Dans ce cas, vous adressez un message à une audience plus ou moins ciblée en payant une plateforme ou un média. Il faut souvent prévoir un budget assez conséquent, et la conversion de l’audience en client n’est pas toujours aisée. Les personnes vous découvre, mais n’ont pas forcément confiance en vous.

Une autre stratégie possible consiste à adapter votre message à votre audience, en le diffusant sur le bon support, et au bon moment. Il s’agit du marketing de contenu.

Dans ce cas, vous vous adressez précisément à votre client idéal en lui proposant différents contenus gratuits adaptés à ses besoins et à sa maturité. Vous gagnez sa confiance petit à petit. Ainsi quand il arrive dans votre boutique (physique ou en ligne) ou quand il réserve un appel pour en savoir plus, il connaît déjà votre univers, il n’arrive pas là par hasard. Les contacts sont donc plus qualifiés et la conversion facilitée.

3 – L’argumentation

Quel entrepreneur aime jouer au marchand de tapis ? Nous n’en connaissons pas. Pourtant, c’est souvent l’impression que l’on peut avoir quand on doit pitcher son business, et argumenter pour convaincre une personne d’acheter nos produits ou nos services.

Mais ce sentiment désagréable n’est pas une fatalité ! Vous avez la possibilité de faire autrement !

En effet, le marketing de contenu vous permet d’asseoir votre expertise et de mettre en avant vos solutions de manière douce, fluide et naturelle.

Vous montrez à votre audience que vous connaissez ses problèmes, ses contraintes, ses besoins et ses envies, et que vous avez la solution parfaite pour elle. Et pour cela, vous n’allez pas faire la liste des caractéristiques de vos offres, vous allez plutôt mettre l’accent sur les bénéfices que va en retirer votre client.

Vous parlez de vos offres régulièrement, mais d’une manière beaucoup frontale et surtout vous donnez avant de recevoir. Vous n’êtes pas aux abois en train de réclamer quelque chose à quelqu’un qui ne sait rien de vous et qui ne vous a rien demandé. Vous lui montrez seulement comment vous pouvez résoudre son problème, comment il peut passer d’un point A à un point B. C’est ce qui fait toute la différence ! Et cela fonctionne que vous vendiez des produits ou des services.

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4 – Le traitement des objections

Les objections sont quasiment inévitables. C’est un réflexe naturel. Le fameux « oui mais ».

Et si cela peut être (très) déstabilisant de recevoir des objections quand on vient de faire tout un plaidoyer en faveur de son entreprise et de ses offres, cela devient beaucoup plus facile quand on les traite par anticipation.

Là encore, la stratégie de contenu va permettre de prévoir les objections que pourraient soulever votre audience au moment de décider de passer à l’acte d’achat. On pense notamment aux :

  • c’est trop cher ;
  • je n’ai pas le temps ;
  • ça ne marchera pas pour moi ;
  • etc.

Grâce aux différents contenus que vous créez, vous pouvez lever ces blocages un par an. Ainsi, au moment d’acheter, tous les freins auront disparus. Vous aurez su rassurer votre client potentiel sur votre capacité à régler son problème même s’il a l’impression d’être un cas particulier, et il a conscience de la valeur que vous allez lui apporter. Le prix est rationalisé, il n’est plus un problème.

N’oubliez pas que les objections sont une bonne chose. Un client éventuel qui émet des objections, et une personne qui a un certain intérêt pour vous et votre offre.

5 – La négociation commerciale (facultative)

La négociation n’est pas une étape systématique. Il est rare de voir une personne négocier le prix d’un produit vendu dans une boutique ou un e-shop.

Ce sera davantage le cas pour une prestation de service ou un produit dématérialisé comme une solution logicielle par exemple.

Là encore, être à l’aise n’est pas inné pour tout le monde. Cela ne fait pas de vous un mauvais entrepreneur pour autant. Vous n’êtes peut-être pas un as de la négociation, et c’est totalement OK.

Mais si vous savez que cette partie n’est pas la plus simple pour vous, vous pouvez trouver une solution pour la rendre moins douloureuse pour vous. Pour cela, vous allez anticiper, adapter votre discours, et faire preuve de stratégie.

Par exemple, vous pouvez joindre à votre devis un mail qui reprend les points clés de votre offre et les bénéfices apportés à votre client pour augmenter la valeur perçue. Vous pouvez également joindre une étude de cas sous forme d’un ebook montrant la transformation vécue par un ou des clients grâce à vous.

6 – La conclusion

Il est désormais temps pour votre prospect de passer à l’achat ! Bravo !

C’est exactement ce que vous vouliez. Mais la vente ne s’arrête pas là. C’est pourquoi, il est impératif de soigner l’expérience client.

Là encore, le marketing de contenu peut vous y aider.

Vous avez par exemple la possibilité de prévoir une séquence emails automatique pour lui souhaiter la bienvenue et l’aider à prendre en main votre produit ou lui expliquer les prochaines étapes de votre collaboration.

Tout est possible. Soyez créatif. Demandez-vous ce que votre tout nouveau client aimerait et ce qui pourrait lui faciliter les choses avant même qu’il n’ait à vous le demander.

7 – La fidélisation

L’achat n’est pas une fin en soi. La fidélisation est tout aussi importante. Un client existant coûte environ 3 fois moins cher à votre entreprise qu’un nouveau client à acquérir. Dans oublier, qu’un client satisfait aura envie de vous recommander. Alors, ne laissez pas votre nouveau client sans nouvelle de votre part.

Prenez de ses nouvelles, envoyez lui des offres réservées aux clients, ou proposez lui des produits complémentaires à ceux qu’il a acheté.

Tout ce parcours post-achat peut être construit en amont, et être amélioré en permanence.

Campagnes emailing, contenus ciblés, votre stratégie de contenu peut tout à fait remplir cette fonction.

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L’importance du cycle de vente pour votre stratégie

Quand on aborde le sujet des étapes de vente, il est important de rappeler que tous les business n’obéissent pas au même cycle de vente.

Le temps nécessaire pour passer d’une étape à l’autre peut être plus ou moins important en fonction du type de produits ou de services que vous proposez, du prix, mais aussi du profil de votre client idéal.

Il est alors important de proposer un contenu de qualité parfaitement adapté à chaque étape pour que votre client potentiel puisse mûrir sa décision tout en pensant à vous.

Ce qu’il faut retenir sur les étapes de vente vues par le marketing de contenu

Les étapes de vente vues par le marketing de contenu sont exactement les mêmes que pour les techniques de vente traditionnelles. Ce qui change, c’est la manière de les aborder. On dénombre 7 étapes de vente :

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L'analyse du besoin

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La prise de contact

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L'argumentation

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Le traitement des objections

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La négociation

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La conclusion

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La fidélisation

👉 Il n’existe pas une seule manière de vendre. Les pratiques des clients et des consommateurs évoluent, et les entreprises doivent s’adapter pour assurer leur visibilité, asseoir leur image de marque et convaincre leur audience. Le marketing de contenu présente le grand avantage de proposer une réponse efficace à chacune des 7 étapes de vente. Vous souhaitez savoir comment l’adapter à votre business ? Contactez-nous.

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