La conversion, le garant de votre chiffre d’affaires

Il existe trois enjeux majeurs pour assurer le lancement et la pérennité d’une entreprise, et ce que l’on soit freelance ou CEO d’une start-up : la visibilité, la conversion et la fidélisation. Nous avons déjà eu l’occasion de développer la question de la visibilité, alors dans ce nouvel épisode de podcast, nous avons décidé d’approfondir la conversion. Qu’est-ce que la conversion ? Pourquoi est-ce essentiel ? Comment augmenter son taux de conversion ? On vous explique tout :

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Qu’est-ce que la conversion ?

Vous le savez sûrement si vous nous suivez depuis un moment, chez Magnetic Story, on aime les définitions simples, et efficaces. Alors, voici comment on définit la conversion :

La conversion, c’est faire passer une personne d’un statut à un autre.

Par exemple, transformer :

• les visiteurs de votre site web en abonnés à votre newsletter ;
• les personnes qui découvrent une publicité Facebook et qui atterrissent sur une page de capture en inscrits à votre lead magnet ;
• vos abonnés Instagram en prospects qui réservent un appel découverte ;
• vos lead en clients.

On a souvent tendance à réduire la conversion au fait de faire passer une personne au statut de prospect à celui de clients. Mais en réalité, il y a conversion dès que la personne ciblée réalise l’action que vous attendez d’elle.

Cette action démontre son intérêt pour votre entreprise, et son envie d’en apprendre davantage sur votre univers, vos produits et/ou vos services. C’est pourquoi, on dit qu’elle avance dans le tunnel de conversion !

La principale difficulté avec la conversion : la confiance

Souvent, les entrepreneurs se concentrent sur la visibilité. C’est vrai que plus le nombre de personnes qui vous découvrent et vous voient régulièrement est grand, plus vous avez de chance d’en faire des clients. Cependant, la visibilité ne suffit pas. Si elle n’est pas suivie d’un bon taux de conversion, la visibilité n’est que de la notoriété.

Etre ultra visible, et ne pas convertir, c’est un peu comme être un chanteur qui fait le buzz sur les réseaux sociaux, mais ne pas vendre de CD ou de places de concert.

Par conséquent, la conversion, voilà ce qui va générer du chiffre d’affaires.

Pour que ces personnes achètent vos produits ou vos services, encore faut-il les convertir. Or, c’est certainement l’étape la plus difficile.

En effet, il faut convaincre ces personnes qui vous connaissent finalement très peu, que vous avez exactement ce qu’elles cherchent.

Non seulement, vous devez leur donner envie, mais aussi leur inspirer confiance.

Il y a un exemple très parlant d’indicateur de parcours client qui ne convertit pas. Il s’agit d’un site de e-commerce qui constate un fort taux d’abandon de panier. Cela signifie que le e-shop attire du monde, que les produits plaisent – ils sont ajoutés au panier – mais il y a quelque chose qui fait que les clients potentiels ne vont pas au bout de la transaction. Il y a quelque chose qui coince !

Ce n’est pas toujours facile d’identifier ce qui fait avorter une vente. Toutefois, il est très probable que le manque de choix de moyen de paiement ou l’absence de sécurité sur le site, dissuade les personnes de valider leurs achats.

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Comment augmenter son taux de conversion ?

Le taux de conversion se calcule comme suit :

Taux de conversion = audience / passage à l’action x 100

Il s’agit donc des personnes qui voient votre contenu, votre page de capture, votre produit et qui réalisent l’action attendue.

Pour augmenter votre taux de conversion, voici quelques pistes à explorer :

• s’assurer d’avoir un positionnement, une proposition de valeur et un message clairs ;
• prouver son expertise, par exemple en publiant des articles de blog ;
• montrer que vous êtes la bonne personne ou que vous avez le bon produit pour la personne qui vous découvre. Pour cela, vous allez mettre en avant les bénéfices de votre offre ou de votre lead magnet par exemple, et vos valeurs ;
• afficher des avis clients que ce soit sur votre site internet ou vos réseaux sociaux ;
• mettre en place un process pour “rattraper” les personnes qui partent en cours de route. Vous pouvez utiliser le retargeting en publicité. Cela permet de recibler les personnes qui ont visité votre site internet ou qui ont effectué une action particulière en leur montrant une annonce spécifiquement conçue pour eux. Vous avez également la possibilité de programmer l’envoi d’un mail de rappel de panier en attente, ou de rédiger une séquence email d’automatisée suite à l’inscription à votre newsletter. De même, vous pouvez créer un process de suivi des leads après l’appel découverte en envoyant un mail ou message après X temps, puis une relance, etc.

Ce qu’il faut retenir sur la conversion

La conversion est une étape fatidique dans le processus de vente. Seule une petite partie des personnes auprès de qui vous êtes visible, va passer à l’action. D’ailleurs, l’action en question peu certes être l’achat, mais cela peut aussi être une s’inscrire à un webinaire, à une newsletter ou encore réserver un appel avec vous. Enfin, la conversion repose sur deux piliers : l’envie et la confiance.

👉 La conversion, c’est votre chiffre d’affaires ! Plus vous attirez de monde (visibilité), plus vous avez d’opportunités de convertir. C’est cette bascule qui fait la différence entre un business qui décolle, et une entreprise qui vivote.

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